Маркетологи, которые достаточно давно занимаются интернет-бизнесом, хорошо знают, что пользователи, которые уже существуют на сайте гораздо ценнее тех, кто появляется на нем впервые...
Тем не менее, большинство достаточно крупных ритейлерских компаний часто стараются уделить внимание привлечению новых покупателей, вместо того, чтобы постараться удержать старых. Более 80% маркетингового бюджета тратится именно на привлечение пользователей в Интернет-магазин и завоевание аудитории.
Для того, чтобы понять, насколько эффективно расходуются средства маркетинговых бюджетов, специалисты попробовали проанализировать пользовательскую аудиторию. Было исследовано более 30 миллиардов анонимных визитов в Интернет-магазины разного направления, расположенные в европейских странах и США.
Исследования показали, что более 40% дохода магазину приносят те покупатели, которые бывали на сайте виртуальной торговой точки и раньше. Покупатель, который возвращается на сайт снова, тратит на покупки примерно столько же средств, сколько готовы выложить 5-7 новых потребителей.
При этом по статистике ежегодно на интерактивный маркетинг, направленный на уговоры потенциального потребителя просто пройти на сайт интернет-магазина, среднестатистический ритейлер тратит около двадцати миллионов долларов. Хотя покупки при этом совершает лишь небольшой процент потенциальных клиентов. Маркетологи по сути вкладывают средства в рекламу и продвижение сайтов, вместо того, чтобы заняться посетителями, которые уже ранее бывали на сайте.
Занимаясь исследованием сайтов, специалисты условно поделили всю аудиторию потенциальных клиентов интернет-магазинов на три группы:
1. Шопперы, которые ранее не совершали покупок в магазине.
2. Покупатели, которые вернулись впервые (на их счету уже есть одно приобретение).
3. Покупатели, которые возвращаются постоянно (делают в магазине уже не первое приобретение).
Именно шопперы и составляют наибольшее число посетителей веб-ресурса. В интернет-магазинах в среднем только 4% покупателей относятся ко второй и третьей категориям. Более того, именно на привлечение "шопперов" маркетологи тратят более 4/5 своих интерактивных бюджетов. И только 20% бюджета выделяется на то, чтобы проводить работу с покупателями, которые вернулись в магазин после того, как совершили первую покупку, и тех, которые становятся постоянными клиентами виртуальной торговой точки.
При этом затраты маркетологов на шопперов не окупаются. Практически половину дохода интернет-магазинам обеспечивают другие категории покупателей, что наталкивает на мысль о необходимости качественного перераспределения маркетингового бюджета. Продвижение и развитие сайтов, реклама в сети - не единственное, во что стоит вкладываться "по полной программе".
