Несмотря на то, что интернет-реклама стала неотъемлемой частью любой рекламной стратегии, все же доступность рекламных инструментов зачастую превращается для пользователя из преимущества в недостаток.
В основном причиной тому является неправильная настройка рекламной кампании, а также недальновидность в анализе ее эффективности. Как следствие, результаты приносят разочарование сначала в рекламном инструменте, а затем и в интернет рекламе в целом. Рекламодатель, перебирая возможности интернет рекламы одну за другой, как правило, рассчитывает на удачу в своем новом эксперименте, и возлагает на еще не изученный инструмент привлечения трафика высокие надежды. Но ожидания не оправдываются, и рекламодатель мысленно ставит на данном инструменте рекламы метку «Не работает».
Но не стоит впадать в заблуждение и ставить крест на неудачном эксперименте. Для начала нужно разобраться в эффективности рекламной кампании. К примеру, если это продажи, то посетителя сайта необходимо провести через 4 этапа продажи от желания купить до совершения самой покупки:
1. Привлечение на сайт (действуют инструменты привлечения трафика).
2. Ознакомление с сайтом (работает сайт).
3. Информационный фон компании (работает ваша репутация).
4. Обращение в компанию (действует отдел продаж).
Теперь рассмотрим все этапы по порядку.
Привлечение на сайт
Независимо от применяемого инструмента рекламы следует обратить внимание на качество привлеченных посетителей:
- с каких поисковых запросов приходят пользователи на ваш сайт, целевые ли это запросы или информационные;
- каков процент конверсий и отказов для каждого источника трафика в отдельности;
- отсекает ли рекламный текст нецелевых посетителей и т.д.
Как правило, практически всегда после такого анализа выясняется, что трафик далеко не идеален. В таком случае необходимо его таргетировать и сегментировать, применяя полученные данные для анализа и настройки рекламной кампании.
Качество сайта
Это звучит странно, но как раз таки именно сайт является главным препятствием на пути к успешным продажам. Сайт должен разрабатываться как средство для полноценной коммуникации с пользователем. И если веб-ресурс лишен продуманной стратегии коммуникации с посетителем, то имеет смысл устранить все недостатки сайта с помощью полной его переработки. Стоимость переработки сайта может превышать расходы на интернет маркетинг, но и отдача от нее будет довольно ощутимой. На практике нередко наблюдается утроение количества обращений к сайту заинтересованными клиентами после тщательной переработки ресурса.
Информационный фон и репутация компании
Это отдельная и довольно обширная тема, и для ее освещения потребуется отдельная статья. Достаточно сказать, что данный этап включает в себя как анализ деятельности своих конкурентов с целью выдвинуть более выгодные условия покупки товара, так и реагирование на общественное мнение с целью выявления проблем в компании и обеспечения лояльности потребителей путем демонстрации последним своей заинтересованности в высоком уровне обслуживания.
Качество работы отдела продаж или колл-центра
От того, как наладится общение с клиентом по телефону, зависит, купит ли он товар или нет. Под видом покупателя позвоните своим конкурентам и послушайте, как они предлагают свой продукт. Затем, встав на место своего потенциального клиента, позвоните в колл-центр своей компании. Сравните свои предложения с предложениями конкурентов. Попросите другого человека обзвонить несколько компаний, предлагающих аналогичные услуги или товары, и выбрать ту, в которой ему понятнее всего рассказали о преимуществах предлагаемого товара.
Интернет реклама недооценивается большинством рекламодателей. Если понять зависимость результата от вышеприведенных факторов, можно будет адекватно оценить эффективность вашего бизнеса в целом, найти источник низкой эффективности и, исправив ситуацию в свою пользу, в значительной степени поднять продажи.
