Покупатель, решая делать или нет покупку, зачастую руководствуется не сознанием, а подсознанием. И задача продавца подтолкнуть его в нужную сторону при помощи различных психологических приемов.
Чаще всего, делая выбор, покупатель основывается не на естественной потребности в каком-либо товаре, а чувствуя необходимость совершить покупку на бессознательном уровне. Именно на этом и играет большинство продавцов. Применимо это правило и к интернет-магазинам. Существует даже целый комплекс мер способствующий повышению продаж на сайте.
1. Захват заложника за пару секунд
Для заполучения потенциального покупателя у интернет-магазина крайне мало времени. Открыв сайт человек окидывает взглядом страничку и если в этот момент ничто не привлечет его взгляд, он закроет страницу и пойдет на сайт конкурента. Здесь не действуют принципы проходимости точки, доступности для клиентов, особенности местоположения – борьба ведется только за внимание. А здесь, как говорится, все средства хороши. Качественные изображения, броские заголовки, оповещение об акциях, скидках и подарках на главной странице – ваши самые лучшие советчики на данном этапе.
2. А зачем мне это?
Именно такой вопрос задает себе покупатель, разглядывая очередной товар. Возможно, ему действительно совсем не нужен десятый по счету чехол для iPhone или книга по выращиванию кроликов-альбиносов, но он должен думать совершенно иначе. Именно для этого и существует описание товара. Оно должно расписывать товар по всем критериям, демонстрировать, чем он отличается от сотен других товаров.
К описанию должны прилагаться и фотографии, показывающие товар со всех ракурсов. По другому эту стадию можно назвать диалог продавца с покупателем. И вы должны ответить своему клиенту на все возникающие у него вопросы, дать пощупать товар и повертеть в руках.
3. Я хочу!
Должен воскликнуть покупатель, которого вы уже провели через два первых пункта. Теперь важно донести до подсознания человека, что товар уже его. Надо только выложить немного денег и пользоваться своей прелестью единолично.
И здесь ваш самый главный помощник – общественное мнение. Закон раз у Пети есть, будет и у меня начинает действовать еще в детстве и проходит вместе с человеком через все возрасты. Так почему этим не воспользоваться? Положительные комментарии, подписи крупными буквами извещающие о лидерах продаж, намеки на элитарность в описании – вот, что желает увидеть клиент интернет-магазина.
4. Вы покупаете?
Это вопрос, которого боится большинство продавцов. А ведь именно им завершается любая сделка, итогом которой становятся позвякивающие в кармане продавца монеты.
Кнопка положить в корзину, сделать заказ или купить должна быть яркой, сразу же бросаться в глаза. Такой, чтобы даже самый явный недотепа заметил ее и не забыл щелкнуть мышкой.
5. Боязнь белого листа
Приступить к работе страшно каждому. Пусть даже это обычная регистрация на сайте занимающая пара минут. Но и тут есть небольшие хитрости, способные справиться со страхом к работе.
Всем пишущим людям знакома боязнь чистого листа. Но вот если на нем уже есть абзац-другой, то кажется, что пол работы сделано. Сыграть на этом можно и во время регистрации. Не надо делать слишком много полей – только самое важное. И пусть в полях уже будут примеры информации ( ФИО: Иванов Иван Иванович), которые исчезнут сразу при вводе данных покупателем.
